オープンイノベーション実践者との対談（第10回）
株式会社小松製作所
執行役員　研究本部長
江嶋 聞夫

ソリューションの提供に向け進化する
社外・顧客との開発スタイル

諏訪ここまでお話を伺うと、やはり機械とICTとでは研究開発のスタイルも大きく異なるように感じますね。

江嶋まさにおっしゃる通りです。コマツでは基本的に、重要な建設機械に使われるコンポーネントは内製化して品質と信頼性を確保する方針なのですが、ICTとなるとこれら全てを内製化できるかというとなかなか難しい。そのため、外部の組織と一緒に開発を進めていくことが、今後ますます重要になってまいりました。

諏訪その点は、これまでとの大きな違いですね。今年の3月、御社のテクニカルレポート（技報）の巻頭で、江嶋さんが「イノベーションに思うこと」として「破壊的イノベーションを起こす可能性のあるアイデアは、最初は不確実性が高すぎて評価されないが、いつまでも待っていてはライバルに置いていかれてしまう。もっと積極的にアイデア段階でもチャレンジしてみて、早めに市場へ出してみよう」といったお話をされていましたね。技術開発の競争スピードは、建設機械の業界でも加速しているのですか？

江嶋従来から続く建設機械のコンポーネントの場合、すぐに壊れてしまうものを市場に出すわけにはいきませんから、スピードよりもまずは品質が確かであるかをしっかり確認することが重要です。しかし、ICTでは少し違います。「どう使えるのか」「どのように使えばお客さんのメリットにつながるか」については、ある程度、頭で理解できますが、実際に現場で試してみると、想定とは全く異なる使われ方ができることも分かってきました。ICTの場合は何よりもスピードが重要です。壊れてもいいというわけではありませんが、とにかく少しでも早くお客さまのところへ持って行き、お客さまと一緒に使い方を見極めることで、サービスの質を高めていく。このことをまず最優先とする考え方へ、変化していきました。

諏訪つまり、ICT分野の開発における社外コラボレーションは、補完する技術を持った組織だけでなく、お客さまとも進めているというわけですね。

江嶋ええ。お客さまによっても、コマツのことをよく理解してくださり、新しいことに対して前向きなお客さまがたくさんいらっしゃるんですよ。そういう方々と一緒にトライしています。

諏訪1980～90年の「ジャパン・アズ・ナンバーワン」と呼ばれていた時代は、多くのことが社内で事足りていました。そのため、外部へどんどん出て行って研究開発をするという動き方を苦手と感じる企業が少なくありません。御社の技術者はそこに抵抗を感じませんでしたか？

江嶋コマツは研究と開発の組織が分かれていますが、研究にいる技術者にもお客さまに近い開発の経験をさせられるよう、人材のローテーションに気を配っています。しかしそれ以前に、建設機械の世界では、お客さまの現場を知らなければ開発自体は難しいのです。なぜなら、自動車業界ですと開発者はメーカーの人間であると同時にユーザーでもありますが…

諏訪建設機械の場合、自身がユーザーにはなりにくいので、現場に足を運ばなければ、そもそも想像すらできないということでしょうか。しかし、日本で見かけるような小型の建設機械の開発であれば、国内の現場をちょっと見に行くこともできますが、大型の機械ともなると、チリやオーストラリアにまで出向かなければ、現場を知ることはできませんよね？

江嶋そうです。そのため、例えば技術者がビジネス部隊として1カ月間チリの現場に行くこともあります。国内で研究・開発をしているだけでは、現場のことは分かりませんからね。現場でビジネスの視点から自分たちを見つめ、今、コマツが何をすべきかを考えることが非常に大切なのです。

諏訪まさにダントツ・ソリューションの「ソリューション」の部分を支える部隊なのですね。

江嶋そうです。例えば、「AHS（Autonomous Haulage System）」という無人ダンプトラック運行システムを例に挙げると、コマツでは無人ダンプをお客さまに提供するだけではなく、運行管理まで支援しています。それによって、稼働率の目標値を決めたり生産量を管理したりと、細かなところまでお客さまと一緒になって取り組むことができるのです。つまり、これまでのビジネスモデルそのものが変わってきているんですね。ソリューションは、海外の大規模な鉱山に限らず、一般的な規模の建設現場でもあり得るので、まずは現場に出向いて、「何が最適か」を常日頃から提案しています。

諏訪今、特にエレクトロニクス業界からは、次に何を造るべきかアイデアが枯渇しているという話をよく耳にします。しかしそれは、自分自身がユーザーであるが故に、市場のニーズを何となく分かった気になり、自分達の特殊な狭い世界の中でだけ考えてしまっているからかもしれませんね。御社にとっての鉱山のように、「自分たちが知らない世界は実際に目で見て理解するんだ」という意識で世界中の市場に出向き、ソリューションを提案できれば、他の業界であっても自分たちが次に何をすべきか見えてくるのかもしれません。

江嶋確かにそうですね。しかし、それでもまだ不十分です。現場に出向いて調べて分かったつもりでも、まだ分かっていないことが実際には多いのですから。ポイントは、早い段階からお客さまと一緒に取り組んで、フィードバックを受けること。このサイクルを速く回していかないとダメだというのが、我々の研究開発の考え方です。

諏訪これまで、建設機械の研究開発の進め方は自動車業界に近いイメージを抱いていましたが、「どんどん早めに出してお客さまと一緒に磨いていこう」という発想は、むしろ、材料メーカーのそれに近いですね。しかし、考えて見ると、御社の事業はB to Bなので、材料メーカーと似て当然と言えば当然のことなのですが。

江嶋確かに、以前はプロダクトアウト的に良いモノを出して、後はお客さまに選んでもらうという事業でした。しかし、「ダントツ・ソリューション」の提供を目指す今となっては、材料メーカーのB to B事業運営に近いかもしれませんね。

諏訪江嶋さんと話していると、ICTを開発のキーワードに据えて開発を進められているので当然なのかもしれませんが、建設機械ではなく、情報通信企業の方と話しているような錯覚にも陥ります。なぜなら、現場に出向いてお客さまのニーズを吸い上げ、ソリューションを開発して提案する、そのための専門部隊もいるわけですから。たまたまソリューションの構成要素の中に巨大な建設機械も入ってはいますが…。

江嶋そうですね。言葉ではソリューションと言っていますが、これを考え、提案して受け入れてもらうのは簡単ではありません。幸いコマツには、「KOMTRAX」や「AHS」のような実績がすでにあるので、「きっとこのような世界が他にもあるのではないか」と提案すると、まずは「どんな話だろうか」と聞いてもらいやすい環境にあるのかもしれませんね。

ダントツ・ソリューションの追求
コマツの求める技術者像にも変化

諏訪情報通信企業の富士通やNECでは、業種ごとのソリューション部隊がお客さまをまわってニーズを把握し、事業部や開発に繋げることでソリューションを提案するという活動を行っています。御社でも、そうした動き方のできる技術者を今後増やしていく予定ですか？

江嶋そう考えています。今後ますますそういった技術者は必要になってきますからね。

諏訪そうなると、コマツでの活躍を期待する技術者像についても、今とこれまでとでは変化しているのでしょうか？「こういう人ならコマツで活躍できる」「もっとこういう人に来てほしい」という求める技術者像について教えてください。

江嶋大学を卒業して新入社員として来られる方にはまず、最低限、技術屋としての基礎学力を大学生の間に徹底的に身に付けておいてほしいと思っています。それがなければ、体育会系でいくら体力やリーダーシップがあっても、コマツではダメです。先ほども申し上げましたが、「外へ出てトライするのを厭わない」という強い気持ちも大切です。これからますます外へ出て行く機会が増えるでしょうが、社内で図面を書いているだけとか、実験しているだけでは、新たな発想を生み出すことはできませんからね。

諏訪「外へ出る」ということは、お客さまの厳しい目にさらされ、厳しい指摘を受けることでもあるわけですから、そのような環境でもトライし続けられる「強い気持ち」が必要ですね。

江嶋「打たれ強いことが重要」だと言う人もいます。（笑）
これまでの「KOMTRAX」や「AHS」などが生まれた経緯を振り返ってみると、必ずそこには何人か、本当に新しい技術への興味が強く、新しい発想をもって行動できる人材がいたものです。

諏訪確かに、小さなモノでも自分の時間を見つけて研究するということは、ある程度の知識や技術があればでき得ることかもしれませんが、「KOMTRAX」のように、高価なGPSを自分で買って大きな建設機械にくっつけてまで実際に走らせるなんて、なかなか勇気と行動力がいることですよね。それは、この方がかなり「突き抜けていた方」だからこそなし得たのでしょうか？

江嶋まさに、その通りだと思います。最近では、イノベーション人材をどのように育てるか、あらゆるところで、難しい言葉によって議論されています。しかし、そのような議論に沿って実践すればイノベーション人材が生まれるかというと疑問です。強い信念をもって行動に移すことができる人は、必ずどこかに「いる」のです。まずはそういう人に来ていただき、企業の中で育てていくことが重要だと思っています。