富士通株式会社 様
- 技術戦略本部 調査分析統括部（取材当時）小林 靖志 様
－御社には、弊社のサービスOIカウンシル（ナインシグマが運営する技術に精通する業界エキスパートが集うコミュニティ）を活用したメンバー型オープン・イノベーション支援プログラムを長らくご活用いただいておりますが、今年度、部署名の変更といった動きがありましたね。その背景や変化について教えていただけますか？
はい、2022年度春に、研究所から社長直下へと体制の変更はありましたが、引き続き「技術の事業化」を私たちの役割として取り組んでいます。
－「技術の事業化」に取り組んでいるということですが、小林さんのいらっしゃる「調査分析統括部」では、具体的にどういう活動をされているのでしょうか？
技術の事業化戦略を策定し、経営層から各事業部・研究所など関連部署に対して私たちから提案をします。「自社研究所の技術にとらわれず、広い範囲で富士通のビジネスを支える技術を事業化するための調査分析」ということで、私たちの部署でも、社内外のあらゆる技術を常にウォッチしています。そのうえで、技術立案に必要な情報の収集・分析をして、事業化への見極めを行なっています。
－「事業化戦略の策定」において重要な点はなんでしょうか？どこに力点を置いていますか？
「事業化の確度」を高めることが重要ですね。そのために、「3C」（Customer顧客、Company自社、Competitor競合）の調査分析を徹底して行っています。特に力点を置いているのは、「Customer」です。お客様の課題やニーズがどういうところにあるのか、その規模を把握し、社内外の技術を活用してどういうサービスが解決策として提供できるかを検討します。
－「事業化の確度」を高めるために「顧客の課題やニーズの把握」を重要視されているということですが、簡単に得られる情報ではないものと思います。
そうですね、既存のお客様には比較的簡単にヒアリングすることができますが、ネットワーク外のお客様との接点を持つのは非常に難しいところです。それでも、一番の課題意識は、「自分たちが検討している技術が本当にお客様のニーズにマッチするのかどうか？」ですので、仮説について社外の有識者の方々にご意見をいただき、専門的な観点からニーズの確からしさを検討することは欠かせません。そういう場面で、度々ナインシグマのOIカウンシルを活用しています。
－ありがとうございます。OIカウンシルのどういった点がお役に立てていますでしょうか？
自社の外にいる有識者やエキスパートにアプローチする方法として、OIカウンシルはその接点を与えてくれます。「シーズ」があったとしても「ニーズ」がなければ事業化は難しくなってしまうので、「顧客ニーズの見極め」について、既存のお客様とは異なる方々に対して、その検証ができるのはとても有用です。
実際には、OIカウンシルを利用するにあたって、ナインシグマのコンサルタントの方々と調査のアプローチ設計をするプロセスからも得るものが大きいです。私たちはかなり先進的な技術も取り扱っていますが、担当コンサルタントの方々はそういった技術をすぐに理解されるだけでなく、周辺技術にも非常に詳しく、自分たちが想定していないかった視点からの検証方法も提案してくれます。
－ナインシグマは「技術や事業開発プロセスに精通したコンサルタント」をサービスの強みと自認しているので、うれしいお言葉です。
経営層はじめ社内への提案は、その技術の事業化戦略の「筋のよさ」を示す必要があります。チームが恣意的に情報を取りまとめても、社内での説得力はありません。人により立場により様々な考え方があり、提案も数多ある選択肢の一つに過ぎないとされてしまうからです。そこで、社外の方々の視点を取り入れているわけですが、とはいえ、私たちも、外部のコンサルタントから提案されたものをただ社内に展開することは本意ではありません。自分たち自身で、しっかり確信と熱意をもって提言していきたいので、パートナーであるコンサルタントの方々を信頼し、じっくりとディスカッションできるプロセスがあることは重要です。
－印象的なプロジェクト例をぜひ教えてください。
最近では、ある自社コンピューティング技術の事業化プロジェクトが、ナインシグマとの調査により得られた顧客ニーズに関する情報をエビデンスとして、中期計画に採用されたことですね。当該プロジェクトでは、自社研究所の技術を事業化するというゴールがありましたが、ナインシグマのコンサルタントに最初に提示した際、「何が強みかまったくわからない」とストレートなフィードバックがありました。技術の説明を工夫したり、メリットを明確にしたりすることなしには、単に調査を行なっても、ニーズの把握もできないということがわかった一件でした。その後、研究所に持ち帰り、研究者と一緒に「技術の真の価値は何か？」を突き詰め、説明文を練り上げました。それを元に、改めてナインシグマのコンサルタントの方々と一緒にアイデアを検討。その結果、新しいニーズと新しい顧客像にたどり着き、OIカウンシルを使った調査で検証し、提案に結びつけることができました。
OIカウンシルを活用して事業化に向けて動いているテーマは他にも増えてきています。
どんな技術の事業化プロジェクトも、ニーズの把握ができないと、そこでプロジェクトが終わってしまいます。外部知見を活用して新しい顧客を探しにいくことができれば、プロジェクトの存続ができるわけです。
一方で、「プロジェクトをやめる提案」も自分たちの役割に含まれています。顧客ニーズの把握に基づいて、推進も撤退も判断ができるようになります。
富士通様のオフィス風景
－お話を伺っていると、御社内で新規事業を進める際の「お客様視点」「顧客ニーズ」への徹底したフォーカスが感じられます。社内の体制やカルチャーに新規事業を進めて行く秘訣があるのでしょうか？
「技術やサービスのすべての受け手はお客様」という考え方は富士通の社内に共通していますね。
また、スピードアップへの意識も強いです。基本的には、1ヶ月程度の短いスパンで多くの技術を検討・評価し、可能性を広く模索していくというスタンスです。そのため、社内の情報の流れは非常にオープンです。部署や役職に関わらず、あるトピックに関係のありそうな人はどんどん巻き込んで会話を進めていくカルチャーが浸透していると思います。
私自身、研究所出身で、以前は一つのアイデアを練りに練って、完璧にしてから動きたいという意識もありました。今は、自分一人で事業は回らない、途中でもアウトプットしながら、意見をもらいながら進めていくのがよい、と考え、そのように行動しています。
コロナ禍でリモートワークの機会が増えましたが、オンラインでも社内外のいろいろな情報は取り込めます。逆に、「いつでもどこでも繋がれる」という実感から、富士通の海外の研究拠点とのコミュニケーションも増えました。より積極的に海外市場についての情報収集をしていこうという意識の変化にもつながっています。
－今後、どのようなことに取り組まれていきますか？
将来、グローバルレベルで市場を刷新し牽引していくような研究シーズを、富士通から数多く出していきたいです。そのために、今は研究者の思いがベースとなって、「自分たちの持つ技術基盤がどのように社会課題を解決できるか」ということを掘り下げていることが多いですが、今後は、「お客様が潜在的に持っている将来の課題をより俯瞰して分析していくこと」が必要と考えています。そのためには外部知見の活用も重要です。
先進技術を取り扱う企業として、お客様のニーズに関する俯瞰的視点を持って、社会課題解決に貢献する研究シーズを掘り当てていきたいです。
